Навчання менеджера з продажів: 7 тренінгів, які закривають ключові навички

Євгеній Тепляков

сертифікований бізнес-тренер

14.09.2026

2221

5

6 хвилин на читання

Продавця рідко підводить характер. Підводить одна конкретна ділянка роботи: не виходить пройти секретаря, розмова розсипається на питанні про ціну, або клієнт іде «подумати» і не повертається. Тому навчання за принципом «проведемо загальний тренінг з продажів» майже не дає ефекту: сильні сторони воно не підсилює, слабкі не знаходить.

Нижче сім програм, з яких складається навчання менеджера з продажів: від першого дзвінка до роботи з постійними клієнтами. По кожній коротко: яку проблему розв’язує, які техніки продажів дає на виході і кому вона потрібна насамперед.

1. Активні продажі B2B: система замість інтуїції

Коли компанія працює з бізнес-клієнтами, інтуїтивних продажів не вистачає. Потрібна система, яка працює незалежно від настрою менеджера, сезону і складності продукту.

За два дні продавці отримують 43 перевірені техніки продажів і 116 готових мовних модулів. Окремий блок присвячено особистій зустрічі: покроковий сценарій, який допомагає отримати замовлення за 60 хвилин розмови. Ще один розбирає довіру як основу B2B-угоди, від зовнішнього вигляду до перших фраз.

Кому: менеджерам B2B, які ведуть довгі угоди і виходять на осіб, що ухвалюють рішення.

Детальніше про тренінг «Активні продажі B2B»

2. Продажі при холодних дзвінках: перший контакт

Холодні дзвінки не любить майже ніхто, і через це бізнес щодня втрачає угоди, які могли б відбутися. Проблема зазвичай не в списку контактів, а в тому, що менеджер не має системи і покладається на інтуїцію.

У програмі 7 технік швидкого проходу секретаря і 5 технік, щоб зацікавити особу, яка ухвалює рішення, і продати просто під час дзвінка. Окремо ставлять голос: учасники розбирають і відпрацьовують 8 емоційних тонів, щоб звучати переконливо на кожному етапі перемовин. Перші реальні дзвінки менеджери роблять уже в перший день навчання.

Кому: тим, хто відповідає за приплив нових клієнтів і працює вхолодну.

Детальніше про тренінг «Продажі при холодних дзвінках»

3. Продажі при вхідних дзвінках: не втратити оплаченого клієнта

Компанія вкладається в рекламу, клієнт телефонує сам, і на цьому все закінчується. Далі все вирішує менеджер: як відповів, які поставив питання, як пояснив умови. Від цього залежить і конверсія, і те, чи повернеться людина взагалі.

Тренінг розбирає стратегію і тактику розмови на вхідному: як перехопити ініціативу, довести клієнта до наступного кроку і не відпустити його з фразою «дякую, я подумаю». У програмі демо-дзвінки і розбір записів реальних розмов.

Кому: відділам, куди заявки приходять з реклами, сайту або маркетплейсу.

Детальніше про тренінг «Продажі при вхідних дзвінках»

4. Продаж за методом СПІН: питання замість презентації

Найчастіша помилка у складних продажах: менеджер починає презентувати продукт раніше, ніж зрозумів задачу клієнта. Конверсія падає, відмов стає більше, час іде намарно.

СПІН змінює порядок дій. Спершу чотири типи питань, які підводять клієнта до усвідомлення проблеми, і лише потім пропозиція. Метод дає прогнозований результат саме тому, що прибирає з розмови вгадування. Навичку ставлять на кейсах вашої компанії, а не на навчальних прикладах.

Кому: тим, хто продає складний або дорогий продукт з довгим циклом угоди.

Детальніше про тренінг «Продаж за методом СПІН»

5. Продажі B2C у торговельному залі: робота з потоком

Відвідувачі заходять, дивляться, питають і йдуть з порожніми руками. Причини повторюються з магазину в магазин: продавець боїться почати розмову, показує товар мовчки, багато говорить і мало слухає, а цінність підміняє знижкою.

За два дні продавці отримують 43 техніки і 116 мовних модулів, адаптованих під зал: як почати контакт, як продавати дорогий товар без знижки і як піднімати середній чек через up-sell і cross-sell. Потік клієнтів лишається тим самим, змінюється те, що з ним роблять.

Кому: роздрібу, шоурумам, салонам і всім, хто продає віч-на-віч.

Детальніше про тренінг «Продажі В2С (в торгівельному залі)»

6. Клієнтоорієнтованість і робота з VIP: продаж після продажу

Коли конкуренція зростає, повернення клієнта визначає сервіс. Той самий товар можна купити в десяти місцях, а повертається людина туди, де з нею розмовляли інакше.

Програма вирівнює стандарти обслуговування і ставить команді делікатну комунікацію. Окремо розбирається VIP-сегмент, де ціна помилки вища, а вимоги до тону жорсткіші: такий клієнт не сперечається і не скаржиться, він просто перестає приходити.

Кому: тим, хто живе на повторних продажах і працює з постійною базою.

Детальніше про тренінг «Клієнтоорієнтовані продажі. Робота з VIP-клієнтами»

7. Вирішення конфліктних ситуацій: складна розмова

Конфлікт у продажах рідко виникає на порожньому місці: зірваний строк, товар не той, на який чекав клієнт, суперечка про ціну чи умови. Продавець, який губиться в такий момент, втрачає не лише угоду, а й клієнта на майбутнє.

Тренінг дає алгоритм: як зняти напругу, як перевести претензію в робочу задачу і як зберегти стосунки, не погоджуючись при цьому на будь-які вимоги. Розбір іде на ваших кейсах, мовні модулі пишуться під ваш продукт.

Кому: усім, хто веде клієнта після угоди, і відділам, де регулярно бувають рекламації.

Детальніше про тренінг «Вирішення конфліктних ситуацій»

У якому порядку проходити навчання

Усі сім одразу не потрібні нікому. Порядок залежить від того, кого ви навчаєте.

• Новачок. Спершу той канал, у якому він працює: холодні дзвінки чи вхідні. Потім СПІН, щоб перестати презентувати завчасно. Потім конфлікти.
• Досвідчений продавець. СПІН і клієнтоорієнтованість. Базові техніки він зазвичай має, а просідає глибина питань і робота з постійною базою.
• Відділ цілком. Починати з тієї ділянки, де втрачаються гроші. Мало нових клієнтів означає холодні дзвінки. Багато заявок і мало угод означає вхідні або СПІН. Клієнти не повертаються означає сервіс і конфлікти.

Що прокачувати потім

Техніки тримаються на дисципліні та стійкості. Менеджер, який знає 116 мовних модулів, але не доходить до половини запланованих дзвінків, продасть менше за того, хто знає тридцять і телефонує всім. Тому, коли основні сім блоків закриті, є сенс подивитися на управління часом, стрес-менеджмент і «Я - переможець», а тим, хто росте в керівники, на «Першокласний керівник» і командоутворення.

Якщо не знаєте, з чого почати, опишіть задачу, і ми підберемо програму під ваш продукт і поточні показники відділу.