Szkolenia dla handlowców: 7 szkoleń sprzedażowych, które zamykają kluczowe umiejętności

Jewgienij Teplyakow jest certyfikowanym trenerem biznesu

бизнес-тренер

14.09.2026

2221

5

6 minut czytania

Handlowca rzadko zawodzi charakter. Zawodzi jeden konkretny odcinek pracy: nie udaje się przejść przez sekretariat, rozmowa rozsypuje się przy pytaniu o cenę albo klient wychodzi «przemyśleć» i nie wraca. Dlatego szkolenie w wersji «zróbmy ogólny trening ze sprzedaży» prawie nic nie zmienia: mocnych stron nie wzmacnia, a słabych nie znajduje.

Poniżej siedem programów, z których składają się szkolenia dla handlowców: od pierwszego telefonu po pracę ze stałymi klientami. Przy każdym krótko: jaki problem rozwiązuje, jakie techniki sprzedaży daje na wyjściu i komu przyda się w pierwszej kolejności.

1. Aktywna sprzedaż B2B: system zamiast intuicji

Kiedy firma pracuje z klientami biznesowymi, sprzedaż intuicyjna przestaje wystarczać. Potrzebny jest system, który działa niezależnie od nastroju menedżera, sezonu i złożoności produktu.

Przez dwa dni handlowcy poznają 43 sprawdzone techniki sprzedaży i 116 gotowych modułów językowych. Osobny blok dotyczy spotkania osobistego: scenariusz krok po kroku, który pomaga uzyskać zamówienie w ciągu 60 minut rozmowy. Kolejny omawia zaufanie jako fundament transakcji B2B, od wyglądu po pierwsze zdania.

Dla kogo: menedżerów B2B prowadzących długie transakcje i docierających do osób decyzyjnych.

Więcej o szkoleniu «Aktywna sprzedaż B2B»

2. Cold calling: pierwszy kontakt

Zimnych telefonów nie lubi prawie nikt i przez to firma codziennie traci transakcje, które mogłyby dojść do skutku. Problem zwykle nie leży w bazie kontaktów, tylko w tym, że menedżer nie ma systemu i opiera się na intuicji.

W programie jest 7 technik szybkiego przejścia przez sekretariat i 5 technik, żeby zainteresować osobę decyzyjną i sprzedać w trakcie rozmowy. Osobno pracuje się nad głosem: uczestnicy poznają i ćwiczą 8 tonów emocjonalnych, żeby brzmieć przekonująco na każdym etapie negocjacji. Pierwsze prawdziwe telefony menedżerowie wykonują już pierwszego dnia szkolenia.

Dla kogo: tym, którzy odpowiadają za napływ nowych klientów i pracują na zimno.

Więcej o szkoleniu «Cold calling»

3. Sprzedaż przy połączeniach przychodzących: nie stracić opłaconego klienta

Firma inwestuje w reklamę, klient dzwoni sam i na tym się kończy. Dalej wszystko zależy od menedżera: jak odebrał, jakie zadał pytania, jak wytłumaczył warunki. Od tego zależy konwersja i to, czy ten człowiek w ogóle wróci.

Szkolenie rozkłada na czynniki strategię i taktykę rozmowy przychodzącej: jak przejąć inicjatywę, doprowadzić klienta do kolejnego kroku i nie wypuścić go ze zdaniem «dziękuję, przemyślę to». W programie są rozmowy demonstracyjne i analiza nagrań prawdziwych rozmów.

Dla kogo: działom, do których zgłoszenia trafiają z reklamy, strony lub marketplace’u.

Więcej o szkoleniu «Sprzedaż podczas połączeń przychodzących»

4. Sprzedaż metodą SPIN: pytania zamiast prezentacji

Najczęstszy błąd w trudnej sprzedaży: menedżer zaczyna prezentować produkt, zanim zrozumiał zadanie klienta. Konwersja spada, odmów przybywa, czas idzie na marne.

SPIN zmienia kolejność działań. Najpierw cztery typy pytań, które doprowadzają klienta do uświadomienia sobie problemu, i dopiero potem oferta. Metoda daje przewidywalny wynik właśnie dlatego, że usuwa z rozmowy zgadywanie. Umiejętność ćwiczy się na przypadkach z waszej firmy, a nie na przykładach podręcznikowych.

Dla kogo: tym, którzy sprzedają produkt złożony lub drogi, z długim cyklem transakcji.

Więcej o szkoleniu «Technika sprzedaży według metody SPIN»

5. Sprzedaż B2C na sali sprzedaży: praca z ruchem

Odwiedzający wchodzą, oglądają, pytają i wychodzą z pustymi rękami. Powody powtarzają się od sklepu do sklepu: sprzedawca boi się zacząć rozmowę, pokazuje towar w milczeniu, dużo mówi i mało słucha, a wartość zastępuje rabatem.

Przez dwa dni handlowcy poznają 43 techniki i 116 modułów językowych dopasowanych do sali: jak zacząć kontakt, jak sprzedawać drogi towar bez rabatu i jak podnosić średni koszyk przez up-sell i cross-sell. Ruch klientów zostaje ten sam, zmienia się to, co się z nim robi.

Dla kogo: handlowi detalicznemu, showroomom, salonom i wszystkim, którzy sprzedają twarzą w twarz.

Więcej o szkoleniu «Sprzedaż B2C (na parkiecie)»

6. Orientacja na klienta i praca z VIP: sprzedaż po sprzedaży

Kiedy konkurencja rośnie, o powrocie klienta decyduje obsługa. Ten sam towar można kupić w dziesięciu miejscach, a człowiek wraca tam, gdzie rozmawiano z nim inaczej.

Program wyrównuje standardy obsługi i uczy zespół delikatnej komunikacji. Osobno omawiany jest segment VIP, gdzie cena błędu jest wyższa, a wymagania wobec tonu ostrzejsze: taki klient nie kłóci się i nie składa reklamacji, on po prostu przestaje przychodzić.

Dla kogo: tym, którzy żyją ze sprzedaży powtarzalnej i pracują ze stałą bazą.

Więcej o szkoleniu «Orientacja na klienta: praca z klientami VIP»

7. Rozwiązywanie konfliktów: trudna rozmowa

Konflikt w sprzedaży rzadko bierze się znikąd: przekroczony termin, towar inny niż klient się spodziewał, spór o cenę lub warunki. Handlowiec, który gubi się w takim momencie, traci nie tylko transakcję, ale i klienta na przyszłość.

Szkolenie daje algorytm: jak zdjąć napięcie, jak zamienić reklamację w zadanie robocze i jak zachować relację, nie zgadzając się przy tym na każde żądanie. Analiza idzie na waszych przypadkach, moduły językowe pisane są pod wasz produkt.

Dla kogo: wszystkim, którzy prowadzą klienta po transakcji, i działom, gdzie reklamacje zdarzają się regularnie.

Więcej o szkoleniu «Rozwiązanie konfliktu»

W jakiej kolejności przechodzić szkolenia

Wszystkich siedmiu naraz nie potrzebuje nikt. Kolejność zależy od tego, kogo szkolicie.

• Początkujący. Najpierw kanał, w którym pracuje: cold calling albo połączenia przychodzące. Potem SPIN, żeby przestać prezentować za wcześnie. Potem konflikty.
• Doświadczony handlowiec. SPIN i orientacja na klienta. Podstawowe techniki zwykle już ma, a brakuje głębi pytań i pracy ze stałą bazą.
• Cały dział. Zaczynać od odcinka, na którym tracicie pieniądze. Mało nowych klientów oznacza cold calling. Dużo zgłoszeń i mało transakcji oznacza połączenia przychodzące lub SPIN. Klienci nie wracają oznacza obsługę i konflikty.

Co rozwijać później

Techniki trzymają się na dyscyplinie i odporności. Menedżer, który zna 116 modułów językowych, ale nie dochodzi nawet do połowy zaplanowanych telefonów, sprzeda mniej niż ten, kto zna trzydzieści i dzwoni do wszystkich. Dlatego kiedy podstawowe siedem bloków jest zamkniętych, warto spojrzeć na zarządzanie czasem, zarządzanie stresem i «Jestem zwycięzcą», a osobom rosnącym na kierowników na tworzenie zespołu.

Jeśli nie wiecie, od czego zacząć, opiszcie zadanie, a dobierzemy program pod wasz produkt i bieżące wyniki działu.