B2B продажі: як продавати на мільйони

18.12.2020

2221

20 хвилин на читання

Чи зустрічали ви відділи продажів, які ефективні навіть під час криз? Зауважте, у одних бізнес занепадає, інші компанії навпаки покращують свої позиції на ринку під час економічних спадів. Звичайно, все це залежить і від гнучкості компанії, і від уміння підлаштовуватися під реалії ринку. І, звичайно, це залежить від стресостійкості відділу продажів і рівня його експертності. Сьогодні розберемо основні принципи ефективних B2B продажів.

Відмінність звичайних продажів від B2B (особливості сегмента і головні відмінності клієнтів)

Найпоширеніші сегменти на ринку: B2B і B2C. B2B ринок – це продаж або партнерство між юридичними компаніями (business to business). B2C – роздрібний ринок, де юридична особа працює з фізичними особами.

Сегмент B2B відрізняється від B2C:

цивільно-правовою формою відносин,
форматами відносин між продавцем і покупцем,
кінцевою метою використання продукту / послуги,
Відносини на B2C ринку розгортаються часто стихійно,
Відносини на B2B ринку прогнозовані і обмежені за кількістю гравців.

Роздрібна торгівля спрямована на реалізацію товарів, мета яких задовольняти особисті потреби людей. І тут особливих пояснень не потрібно. Ринок збуту в роздрібній торгівлі являє собою широку аудиторію, часом, не обмежену геолокації. При цьому продукт потрапляє в руки до кінцевого споживача – фізичному особі.

На роздрібному ринку реалізація здійснюється найчастіше в торгових точках. А якщо компанія продає послуги або товари онлайн, то перелік інструментів збуту істотно розширюється (реклама, телемаркетинг, телефонні продажі, зовнішня реклама, онлайн-реклама).

Що таке B2B?

Це, перш за все, ринок, де всі гравці відомі, відносини встановлюються довгострокові, сума однієї торгової угоди досить висока і може досягати десятки мільйонів на рік. Також продавцям не доводиться постійно займатися залученням клієнтів.

В B2B сегменті для залучення клієнтів використовують телефонний маркетинг, e-mail розсилки, контекстну рекламу, презентаційні і торгові зали, спеціалізовані виставки, контекстну рекламу, таргетинговану рекламу (тут є можливості за допомогою телефону або емейл налаштовувати покази іменні, адресуючи їх всього лише одній людині – людині або людям, які приймають рішення).

Формат спілкування “покупець-продавець” виходять на високий рівень довіри, при якому відрізняється і характер комунікацій.

Кінцева мета покупки продукту на B2B ринку здійснюється для:

Його подальшого перепродажу (для продажу в роздробі або фасування та подальшого продажу);
Використання в виробничих ланцюжках (обладнання, сировина та матеріали, послуги);
Оптимізації і комфортної роботи компанії (послуги юристів, меблі та канцтовари, будматеріали, фінансові послуги, послуги операторів і т.д.).
З одного боку на B2B ринку вузька і гранично ясна цільова аудиторія, а з іншого – продажу в цьому сегменті мають свої особливості:
обсяги продажів високі;
дуже часто цикл продажу буває довгим і важким, а від кваліфікації працівника залежить прибутковість компанії;
навіть один конкурент може забрати велику половину ринку або весь ринок;
клієнта цікавлять перш за все вигоди, які дасть йому продукт і вивчення комерційних пропозицій, як правило, дуже ретельне.

Незважаючи на це культура і якість продажів в сегменті B2B зростає: співробітники постійно проходять навчання з продажу, а компанії піклуються про мотивацію кадрів.

Підвищення продажів на корпоративному рівні було б неможливо без бізнес-тренінгів.

Для чого і для кого потрібен бізнес-тренінг (тренінг з продажів)

Не варто чекати манни небесної від новачків. Кадри важливо грамотно підбирати і навчати, а також проводити їх перепідготовку. Не менш важливо підвищувати особистісний рівень і мотивацію менеджерів іншими способами (абонементи в спортзал, соціальні пакети, навчання за рахунок компаній, мовні курси).

Уявімо, що у вашого відділу є потенціал і ви набрали талановитих продавців, а продажу низькі або недостатні (місткість ринку дозволяє збільшувати продажі в рази). В такому випадку просто необхідно приділити увагу навчанню персоналу і пройти тренінги з продажів.

Продажі в B2B сегменті вимагають певних навичок спілкування, знання технік проведення презентації, вміння бути варіативним, дипломатичним і наполегливим, бути експертом продаваного продукту / послуги, а також вміти адекватно оцінювати ситуацію.

Звичайно, весь відділ продажів неможливо ув’язнити «під одну гребінку», але якщо у ваших конкурентів продажу в рази вище, кадрам є куди рости!

Чому це ефективно

Бізнес-тренінг з продажів проводять, як правило, тренери, які самі є вихідцями з вашої ж сфери. Тренери не тільки дають всі необхідні навички для підвищення професійного рівня, але і створюють умови навчання, програючи реальні переговори, де менеджери можуть уявити себе в різних ситуаціях.

Корпоративні тренінги з продажу окупаються вже в перші місяці за рахунок того, що співробітники стають більш ефективні.

Тренінг з продажу – це спеціалізована програма навчання, що складається з навчальних блоків:

Типи і структура продажів.
Шляхи професійного та особистісного розвитку для менеджера з продажу.
Що робить менеджера експертом і як це показати клієнту.
Що важливо знати про клієнта.
Що необхідно знати про конкурентів і як це використовувати в переговорах з клієнтом.
Особливості переговорів з керівниками.
Активні продажі: знайомства з клієнтами, зустрічі і переговори.
Комерційні пропозиції і ділове листування.
Як спілкуватися при першому контакті (холодні дзвінки, як знайти і вийти на співробітника, що приймає рішення, як спілкуватися з керівниками, як побудувати алгоритми переговорів).
Робота з усіма типами заперечень (дорого, не потрібно, є постачальник, знаємо вашу компанію – не цікаво і т.д.).
Методи обґрунтування ціни, прискорення угоди.
Техніки ефективної зустрічі з клієнтом: виявлення потреб, умови угоди, досягнення домовленостей.

Чи варто інвестувати в навчання співробітників – вирішувати вам. Просто пам’ятайте про те, що продажі – це багаторівневий і складний процес спілкування з клієнтами, з яким може впоратися тільки професійний співробітник, а в результаті цього ваша компанія отримає прибуток.

Топ-15 порад для ефективних B2B продажів

Ринок B2B особливо вимогливий до кадрів. Переговори і продажу вимагають високої експертності, хороших навичок перемовник і стресостійкості. Відносини з партнерами можна вибудовувати на роки. Скористайтеся цими порадами для ефективних продажів і пам’ятайте, що у відносинах з партнерами не буває дрібниць:

Спочатку потрібно добре знати свій продукт, а також мати простір з різноманітних торгових умов для маневру (відсоток знижки та шкалу знижок в залежності від обсягу закупівель, демонстраційні варіанти, зручні формати розрахунків, хороші умови доставки).
Знати потенційних клієнтів (цільову аудиторію). Постійно присутній на спеціалізованих заходах. Активно використовувати нетворкінг для розширення кола знайомств.
Важливо орієнтуватися на завдання клієнта. Чого хочуть всі клієнти? Знизити витрати на сировину або рекламу, підвищити продуктивність праці співробітників і навчити персонал, заробити грошей, розширити ринок збуту за допомогою нових технологій, поліпшити якість продукту без подорожчання. Коли виходите на зв’язок, обов’язково уточнюйте, чого хоче ваш клієнт стосовно використання вашого продукту або послуги.
Будьте прості і лаконічні. Під час зустрічі не відволікайте потенційного партнера від мети спілкування. Роз’ясніть всю інформацію про ваш продукт.
Використовуйте наочні способи для презентації: скріни, зображення, зразки, відео ролики з презентацією продукту. Дайте помацати, протестувати, якщо це можливо.
Відповідайте на питання клієнта, використовуючи як приклад його бізнес або історії інших ваших замовників про те, як вони застосовували продукт і що з цього вийшло. Іноді інші ваші замовники – це конкуренти вашого потенційного партнера, і тут потрібна обережність. Компанія може бути як антагоністична стосовно конкурентів, так і повністю переймати конкурентний досвід і копіювати його.
Було стало! Це відмінний прийом, який використовується у всіх сферах. Використовуйте цифри, візуальні приклади, фото / відео, зразки, щоб показати, як ваш продукт або послуга працює на практиці.
Уявіть ваш продукт, як інвестицію і порахуйте терміни її окупності за допомогою ROI.
Постійно підвищуйте експертність відділу продажів.
Розробляйте скрипти і алгоритми для холодних дзвінків. Але найкраще виходити на зв’язок з потенційним партнером, попередньо вивчивши його профіль у соціальних мережах (інтереси і переваги, характер) або познайомитися з ним на заходах.
Автоматизуйте процеси (використовуйте CRM).
Вітайте клієнтів, спілкуйтеся з ними, робіть подарунки на день народження та інші свята (для цього важливо якісно вести CRM базу). Якщо ви з конкурентом даєте однакові ціни, то партнер дістанеться тому, з ким людський контакт краще.
Відстежуйте ефективність роботи відділу продажів, усувайте неефективні інструменти і дії. Тут, як і всюди, працює принцип Парето: 20% клієнтів дають 80% прибутку, 20% цільових дій дають 80% продажів. Ви заощадите час і поліпшите збут.
Досліджуйте ринок, вивчайте конкурентів. В B2B сегменті це критично важливо.
Будьте чесними, поводьте себе по партнерськи (B2B сегмент – це відносини “на рівних”), іноді йдіть на поступки або просто допомагайте своїм партнерам і вони цього не забудуть.