B2B продажи: как продавать на миллионы

date-icon

09.06.2020

views-icon

2221

comment-icon

5

time-icon

20 минут на чтение

Встречали ли вы отделы продаж, которые эффективны даже во время кризисов? Заметьте, у одних бизнес приходит в упадок, другие компании наоборот улучшают свои позиции на рынке во время экономических спадов. Конечно, все это зависит и от гибкости компании, и от умения подстраиваться под реалии рынка. И, конечно, это зависит от стрессоустойчивого отдела продаж и уровня его экспертности. Сегодня разберем основные принципы эффективных B2B продаж.

Отличие обычных продаж от B2B (особенности сегмента и главные отличия клиентов)

Самые распространенные сегменты на рынке: B2B и B2C. B2B рынок – это продажи или партнерство между юридическими компаниями (business to business). B2C – розничный рынок, где юридическое лицо работает с физическими лицами.

Сегмент B2B отличается от B2C:

  • гражданско-правовой формой отношений,
  • форматами отношений между продавцом и покупателем,
  • конечной целью использования продукта/услуги, 
  • Отношения на B2C рынке разворачиваются зачастую стихийно,
  • Отношения на B2B рынке прогнозируемы и ограничены по количеству игроков.

Розничная торговля направлена на реализацию товаров, цель которых удовлетворять личные потребности людей. И здесь особенных пояснений не нужно. Рынок сбыта в розничной торговле представляет собой широкую аудиторию, порой, не ограниченную геолокацией. При этом продукт попадает в руки к конечному потребителю – физическом лицу. 

На розничном рынке реализация осуществляется чаще всего в торговых точках. А если компания продает услуги или товары онлайн, то перечень инструментов сбыта существенно расширяется (реклама, телемаркетинг, телефонные продажи, наружная реклама, онлайн-реклама).

Что такое B2B?

Это, прежде всего, рынок, где все игроки известны, отношения устанавливаются долгосрочные, сумма одной торговой сделки достаточно высока и может достигать десятки миллионов в год. Также продавцам не приходится постоянно заниматься привлечением клиентов.

В B2B сегменте для привлечения клиентов используют телефонный маркетинг, e-mail рассылки, контекстную рекламу, презентационные и торговые залы, специализированные выставки, контекстную рекламу, таргетированной рекламу (тут есть возможности с помощью телефона или имейла настраивать показы именные, адресуя их всего лишь одному человеку – человеку или людям, принимающим решения).

Формат общения “покупатель-продавец” выходят на высокий уровень доверия, при котором отличается и характер коммуникаций.

Конечная цель покупки продукта на B2B рынке осуществляется для:

  • Его дальнейшей перепродажи (для продажи в рознице или расфасовки и последующей продажи);
  • Использования в производственных цепочках (оборудование, сырье и материалы, услуги);
  • Оптимизации и комфортной работы компании (услуги юристов, мебель и канцтовары, стройматериалы, финансовые услуги, услуги операторов и т.д.).

С одной стороны на B2B рынке узкая и предельно ясная целевая аудитория, а с другой – продажи в этом сегменте имеют свои особенности:

  • объемы продаж высоки;
  • очень часто цикл продажи бывает долгим и трудным, а от квалификации сотрудника зависит прибыльность компании;
  • даже один конкурент может забрать большую половину рынка или весь рынок;
  • клиента интересуют прежде всего выгоды, которые даст ему продукт и изучение коммерческих предложений, как правило, очень тщательное.

Несмотря на это культура и качество продаж в сегменте B2B растет: сотрудники постоянно проходят обучение по продажам, а компании заботятся о мотивации кадров. 

Повышение продаж на корпоративном уровне было бы невозможно без бизнес-тренингов. 

Для чего и для кого нужен бизнес-тренинг (тренинг по продажам)

Не стоит ждать манны небесной от новичков. Кадры важно грамотно подбирать и обучать, а также проводить их переподготовку. Не менее важно повышать личностный уровень и мотивацию менеджеров другими способами (абонементы в спортзал, социальные пакеты, обучение за счет компаний, языковые курсы).

Представим, что у вашего отдела есть потенциал и вы набрали талантливых продавцов, а продажи низкие или недостаточные (емкость рынка позволяет увеличивать продажи в разы). В таком случае просто необходимо уделить внимание обучению персонала и пройти тренинги по продажам.

Продажи в B2B сегменте требуют определенных навыков общения, знания техник проведения презентации, умения быть вариативным, дипломатичным и настойчивым, являться экспертом продаваемого продукта/услуги, а также уметь адекватно оценивать ситуацию.

Конечно, весь отдел продаж невозможно заточить “под одну гребенку”, но если у ваших конкурентов продажи в разы выше, кадрам есть куда расти!

Почему это эффективно

Бизнес-тренинг по продажам проводят, как правило, тренеры, которые сами являются выходцами из вашей же сферы.  Тренеры не только дают все необходимые навыки для повышения профессионального уровня, но и создают условия обучения, проигрывая реальные переговоры, где менеджеры могут представить себя в разных ситуациях.

Корпоративные тренинги по продажам окупаются уже в первые месяцы за счет того, что сотрудники становятся более эффективны.

Тренинг по продажам – это специализированная программа обучения, состоящая из обучающих блоков:

  • Типы и структура продаж.
  • Пути профессионального и личностного развития для менеджера по продажам.
  • Что делает менеджера экспертом и как это показать клиенту.
  • Что важно знать про клиента.
  • Что необходимо знать о конкурентах и как это использовать в переговорах с клиентом.
  • Особенности переговоров с руководителями.
  • Активные продажи: знакомства с клиентами, встречи и переговоры.
  • Коммерческие предложения и деловая переписка.
  • Как общаться при первом контакте (холодные звонки, как найти и выйти на сотрудника, принимающего решение, как общаться с руководителями, как построить алгоритмы переговоров).
  • Работа со всеми типами возражений (дорого, не нужно, есть поставщик, знаем вашу компанию – не интересно и т.д.).
  • Методы обоснования цены, ускорение сделки.
  • Техники эффективной встречи с клиентом: выявление потребностей, условия сделки, достижение договоренностей.

Стоит ли инвестировать в обучение сотрудников – решать вам. Просто помните о том, что продажи – это многоуровневый и сложный процесс общения с клиентами, с которым может справиться только профессиональный сотрудник, а в результате этого ваша компания получит прибыль.

Топ-15 советов для эффективных б2б продаж

Рынок B2B особенно требователен к кадрам. Переговоры и продажи требуют высокой экспертности, хороших навыков переговорщика и стрессоустойчивости. Отношения с партнерами можно выстраивать на годы. Воспользуйтесь этими советами для эффективных продаж и помните, что в отношениях с партнерами не бывает мелочей:

  1. Изначально нужно хорошо знать свой продукт, а также иметь пространство из разнообразных торговых условий для маневра (процент скидки и шкалу скидок в зависимости от объема закупок, демонстрационные варианты, удобные форматы расчетов, хорошие условия доставки).
  2. Знать потенциальных клиентов (целевую аудиторию). Постоянно присутствовать на специализированных мероприятия. Активно использовать нетворкинг для расширения круга знакомств.
  3. Важно ориентироваться на задачи клиента. Чего хотят все клиенты? Снизить затраты на сырье или рекламу, повысить производительность труда сотрудников и обучить персонал, заработать денег, расширить рынок сбыта с помощью новых технологий, улучшить качество продукта без удорожания. Когда выходите на связь, обязательно уточняйте, чего хочет ваш клиент применительно к использованию вашего продукта или услуги.
  4. Будьте просты и лаконичны. Во время встречи не отвлекайте потенциального партнера от цели общения. Разъясните всю информацию про ваш продукт.
  5. Используйте наглядные способы для презентации: скрины, изображения, образцы, видео ролики с презентацией продукта. Дайте потрогать, протестировать, если это возможно.
  6. Отвечайте на вопросы клиента, используя в качестве примера его бизнес или истории других ваших заказчиков о том, как они применяли продукт и что из этого вышло. Иногда другие ваши заказчики – это конкуренты вашего потенциального партнера, и тут нужна осторожность. Компания может быть как антагонистичной по отношению к конкурентам, так и полностью перенимать конкурентный опыт и копировать его.
  7. Было-стало! Это отличный прием, который используется во всех сферах. Используйте цифры, визуальные примеры, фото/видео, образцы, чтобы показать, как ваш продукт или услуга работает на практике.
  8. Представьте ваш продукт, как инвестицию и посчитайте сроки ее окупаемости с помощью ROI.
  9. Постоянно повышайте экспертность отдела продаж.
  10. Разрабатывайте скрипты и алгоритмы для холодных звонков. Но лучше всего выходить на связь с потенциальным партнером, предварительно изучив его профиль в социальных сетях (интересы и предпочтения, характер) или познакомиться с ним на мероприятиях.
  11. Автоматизируйте процессы (используйте CRM).
  12. Поздравляйте клиентов, общайтесь с ними, делайте подарки на день рождения и другие праздники (для этого важно качественно вести CRM базу). Если вы с конкурентом даете одинаковые цены, то партнер достанется тому, с кем человеческий контакт лучше.
  13. Отслеживайте эффективность работы отдела продаж, устраняйте неэффективные инструменты и действия. Здесь, как и везде, работает принцип Парето: 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% целевых действий дают 80% продаж. Вы сэкономите время и улучшите сбыт.
  14. Исследуйте рынок, изучайте конкурентов. В B2B сегменте это критично важно.
  15. Будьте честными, ведите себя партнерски (B2B сегмент – это отношения “на равных”), иногда идите на уступки или просто помогайте своим партнерам и они этого не забудут.