18.05.2023
2221
20 minut na czytanie
Wydaje się, że dobry sprzedawca może sprzedawać rozmazane kwiaty w całości. Tylko jedzenie – a czego potrzebuje smród kupujących?
Profesjonaliści (sprzedaż ekspercka) krok po kroku wdrażają agresywne formaty i dialogi, jeśli sprzedawca nie próbuje dokonać zakupu, a po prostu „sparować” towar lub go podać. Kanał sprzedaży telefonicznej jest obecnie opanowany przez najbardziej efektywne. Średnia konwersja sprzedaży z rozmów telefonicznych zbliży się do 20-30%.
Jak skutecznie sprzedawać przez telefon
Jakie są specjalne techniki sprzedaży przez telefon i co można zrobić, aby poprawić ich skuteczność? Іsnuyut!
Ale varto matka na ulicy, której sprzedaż można rozpocząć przy obecności śpiewających umysłów:
- vpevneno i dobry produkt vvcheniy, yogo mocne i słabe strony;
- є razuminnya tsіl’ovoї publiczność (kupujący), jako potencjalna propozycja;
- razroblenі akіsnі algorytmy w scenariuszach dialogów i svіvrobіtnik readyі w knіє scho podpіdatі podtannya;
- ankieter z szacunkiem słucha i dyskretnie wyjaśnia potrzeby respondenta, aby nie wstrzymywać sprzedaży, zanim, jeśli rozumiesz, możesz sprzedać w określonej ilości;
- Twój dialog recept w taki sposób, aby 80% czasu było poświęcone na aktywne wysłuchanie potencjalnego zakupu;
- postawa operatora jest na dobrym poziomie.
10 najważniejszych powodów, dla których warto sprzedawać przez telefon
Jak sprzedawać przez telefon? Co dokładnie musisz powiedzieć i zrobić, aby uniknąć dialogu?
- Zachowaj zwięzłą notatkę, spróbuj zainwestować 10-15 sekund, abyś mógł pomóc potencjalnemu nabywcy, więcej czasu na dialog. (Przykład: Dzień dobry. Vasil, firma „Pirozhok-sіtі”, dostawa towarów. Proszę dodać trochę pochwały do swojej godziny.)
- Zwracaj się do dzwoniącego po imieniu, ale jeśli nie znasz jogi, dowiedz się w trakcie rozmowy („Jak mogę się do ciebie zwrócić?”).
- Śledź dykcję i szybkość języka. Mova jest winna bycia dyskryminującym i harmonijnym. Ujawnij osobę innemu krajowi i słuchaj swoich nastrojów, bądź dialogiem na zimno.
- Sprzedawaj nie śruby, ale wynik: jaki produkt dać klientowi, jak rozwiązać problemy, jak zaoszczędzić pieniądze itp.
- „Nie pozwól” na zakup: zrób dom na następny telefon, zrób prezentację lub wycenę, specjalny zustrich, a następnie kontynuuj dialog za jeden dzień (sygnał dźwiękowy, rozmowy są wykonywane losowo, czasami ludzie nie mogą naprawdę mówić).
- Ważny kontakt emocjonalny, komunikacja międzyludzka i brak stereotypów (niezależnie od tych, które opierają się na przygotowaniu opinii i jedzenia o produkcie i scenariuszu rozwoju). Kontakt z człowiekiem skutecznie promuje sprzedaż.
- Również sprzedaż może być uzupełniona wkładem w firmie iw produkcie. Jeśli kierownik nie jest w stanie zareagować na jedzenie, jest zdenerwowany i niepewny, wtedy kupujący może być bardziej świadomy podobnych uczuć iw torbie zobaczy dialog.
- Nie wchodź w dyskusję z kupującym lub super dziewczyną. Wygląda na to, że kończy się negatywnie.
- Wyjdź, dzwonimy do klienta, a potem przedstawiamy mu nasze myśli. Jako potencjalny kupiec, mimo wszystko rzucił się na dyskusję, posłuchał jogi i sformułował ją tak, aby smród brzmiał jak propozycja. (Butt: Twoi konkurenci mają cenę o jedną pozycję niższą. P: Do naszego produktu dodaliśmy bonusową szpatułkę, która kosztuje… UAH (darmowa dostawa, rabat na kolejny zakup).
- Przygotuj scenariusze, algorytmy dialogowe, skrypty dla najbardziej rozbudowanych sytuacji, które są obwiniane w trakcie rozmowy. Kształtowanie pozytywnego wizerunku usług firmy, standaryzowanie i upraszczanie pracy, promowanie konwersji wykonanych usług. Automatyzacja jest dobra, ponieważ zmniejsza poziom stresu menedżerów firm, usuwając czynnik stresujący z poziomu specjalnego na poziom profesji.
- Jeśli cały scenariusz dialogu został zakończony, konsumenci zostali przydzieleni, a klient go otrzymał, ważne jest, aby uzupełnić przysługę zwrotami zastępczymi: „Skіlki rezerwujesz?
- Prześlij środkowy czek, aby uzyskać dodatkową pomoc w następujących przypadkach: dodatkowa propozycja dodatkowych towarów, rabat na inne towary, specjalne oferty.
(Przykład 1. Kiedy zamovlennі za sumę N, dostawa zamovlennaya jest bezpłatna. Czy mogę dać ci szczypce do lodu w zamovlennaya? ”)
Przykład 2. Sprytna firma McDonald’s i znana metoda na zwiększenie średniego czeku: „Dodać sosu? Herbaty? Ciasto malinowe?)
Zakazane zwroty w sprzedaży telefonicznej
Takie zwroty mogą nie tylko zepsuć wrażenie firmy, ale także doprowadzić dialog między menedżerem a klientem do ślepego zaułka. Jest mało prawdopodobne, aby klient próbował zrehabilitować negocjacje, ale menedżer powinien zapisać te zwroty stop i nie używać ich:
„Dzień dobry”: to jest niepoprawne stylistycznie. Warto używać zwrotów: „dzień dobry lub wieczór”, „Cześć”;
„Oferujemy obopólnie korzystną współpracę”: zbyt ogólne sformułowanie, na które ludzie mają filtr;
„Mamy indywidualne podejście do każdego klienta”: nie jest jasne, co klient otrzyma. Jeśli naprawdę chcesz zainteresować rozmówcę, poproś go o konkrety.
Przykłady. Mamy tydzień „Szczęśliwego Klienta”, a każdy, kto dokona zakupu, bierze udział w loterii bez wygranej. Albo powiedz im, że każdy, kto kupi u Ciebie kabinę prysznicową, dostanie słuchawki prysznicowe gratis.
„Nie wiem”: jeśli naprawdę nie wiesz, lepiej zastąp je zwrotem: „Wyjaśnię te informacje i oddzwonię…”
„Martwisz się”: taki początek wprawi klienta w negatywny nastrój. Najpierw dzwonisz, aby zadowolić klienta, rozwiązać jego problem lub problem i oczywiście sprzedać produkt. )
„Jestem przedstawicielem”: ta fraza zawiera niepotrzebny patos.
„Rozumiem cię”: ta fraza podkreśla pozycję menedżera, a celem jego rozmowy jest sprzedaż. Jeśli klient nie jest zadowolony z kluczowej oferty, wybierz dla niego opcje.
„Nasza firma jest liderem na rynku.” Zamiast tego wyrażenia możesz użyć: „Pomogliśmy 10 000 klientom zwiększyć średni czek” lub „W zeszłym roku otrzymaliśmy nagrodę za najlepszy serwis samochodowy zgodnie ze standardami…”
Nie powinieneś również używać partykuły „ale”, zamienia rozmowę w format dyskusji.
I jest niezwykły znak od doświadczonych sprzedawców: radzą zrobić sobie przerwę w pracy i przejść na chwilę do innych zadań, jeśli pierwsze 2-3 rozmowy zakończyły się ostrym odrzuceniem. Najprawdopodobniej mówimy o pośrednich czynnikach wpływających na sprzedaż (nastroje menedżera, zła pogoda, zła pora dnia).
Korzystanie ze skryptów
Aby poprawić standardy komunikacji z klientami i poprawić efektywność działu sprzedaży, wykorzystaj skrypty sprzedażowe!
Skrypty sprzedażowe to zestaw gotowych algorytmów, sformułowań i fraz do dialogu z klientem. Najskuteczniejszy scenariusz jest napisany dla Twojej firmy i uwzględnia jej specyfikę, sprawdzony w praktyce i udoskonalany.
Skrypty są proste i elastyczne. Te pierwsze wykorzystywane są w sprzedaży prostych i niedrogich produktów. Drugi dotyczy sprzedaży intelektualnej (produkty informacyjne, szkolenia, złożone lub drogie towary) i innych podobnych przypadków, w których sytuacje mogą składać się z wielu opcji.
Doświadczony sprzedawca wie, jak sprzedać towar przez telefon i nie będzie mu trudno napisać algorytmy sprzedaży. Jeśli masz takiego pracownika, skorzystaj z jego pomocy lub przeprowadź szkolenie sprzedażowe.
Przykład scenariusza konwersacji
Skorzystaj z tego planu podczas tworzenia specyfikacji istotnych warunków zamówienia do tworzenia skryptów sprzedaży i spróbuj dostosować go do potrzeb swojej firmy. Dodatkowo można go potraktować jako podstawowy plan negocjacji z klientem:
Ustal cel rozmowy (nawiąż kontakt z potencjalnym klientem i przeprowadź efektywny dialog).
Skontaktuj się z osobą, która podejmuje decyzję (w razie potrzeby zastanów się, jak ominąć sekretarkę).
Sprawdź potencjał klienta (określ jak bardzo jest zainteresowany usługą/produktem za pomocą pytań otwartych).
Określ potrzeby klienta (co jest dla klienta interesujące/ważne)
Zaprezentuj produkt (opowiedz bardziej szczegółowo o docelowym działaniu, które planowałeś otrzymać od klienta – spotkanie na forum, wystawa, bufet itp.)
Przetwarzaj sprzeciwy (zwykle sprzeciwy szablonowe).
Uzupełnij dialog (gdzie dostarczyć zaproszenie / towar, gdzie zarezerwować miejsce itp.)
Przykład scenariusza rozmowy telefonicznej:
„Dzień dobry, Tatyana, towarzystwo„ Trzy skórki chleba ”.
Właśnie odwiedziłem Waszą stronę internetową i zobaczyłem, że ogłosiliście przetarg na zakup sprzętu piekarniczego.
Jesteśmy gotowi do udziału w przetargu. Wczoraj nasza firma otworzyła halę wystawienniczą, w której prezentowane są najnowsze modele piekarników. Pojutrze planowana jest prezentacja nowości oraz bufet pod adresem: ….
Chcesz dowiedzieć się więcej o wydarzeniu?
(Klient jest zainteresowany)
Na jaki adres mogę wysłać kuriera z zaproszeniami? Dziękuję za Twój czas. Do widzenia”
5